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Como crescer no setor de iLottery, segundo pesquisa da IGT
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Gerir uma operação lotérica exige equilíbrio entre inovação e conformidade. Lotéricas ao redor do mundo estão em diferentes estágios de desenvolvimento de vendas multicanais, e sua capacidade de otimizar esses canais impacta diretamente os lucros destinados a causas beneficentes. A IGT, em parceria com a Russell Research, conduziu o mais , e a SiGMA News destaca aqui os principais achados desse relatório.
Maturidade da iLottery em diferentes mercados
Um dos fatores determinantes é o grau de maturidade da iLottery em cada mercado. Em alguns países, as loterias digitais já são amplamente difundidas; em outros, ainda enfrentam barreiras regulatórias.
O relatório oferece insights baseados em dados sobre as interações dos jogadores com os diversos canais de vendas. Ele apresenta informações que ajudam a moldar estratégias de lançamento da iLottery: aprendizados de mercados mais maduros, percepções sobre como loterias bem-sucedidas estão adaptando suas estratégias multicanais, recomendações para melhorias e maneiras de otimizar os canais de vendas para um crescimento sustentável.
O estudo foi realizado entre 21 de fevereiro e 15 de abril de 2024, em sete países: Austrália, Canadá, República Tcheca, Finlândia, Itália, Espanha e Estados Unidos. A pesquisa online abrangeu adultos sem objeções morais à participação em loterias. Mais de 7 mil questionários foram coletados — aproximadamente mil em cada país.
O principal objetivo foi analisar o comportamento dos jogadores, identificar diferenças entre compradores de bilhetes físicos e jogadores digitais, além de avaliar a eficácia dos programas de fidelidade.
Programas de fidelidade no contexto das loterias
Os programas de fidelidade desempenham um papel fundamental na retenção e no engajamento dos jogadores. A participação online nas loterias está crescendo, e esse formato já gera mais receita do que as vendas físicas. Além disso, adultos jovens demonstram alto interesse por formatos digitais, o que abre novas oportunidades para o setor.
A pesquisa confirmou uma forte correlação entre idade e gastos com loteria no ambiente digital. Jogadores jovens, especialmente na faixa de 18 a 34 anos, tendem a gastar mais quando têm acesso simultâneo aos canais digital e físico. Por outro lado, jogadores com mais de 55 anos demonstram resistência em aumentar seus gastos, mesmo diante da conveniência proporcionada pelas plataformas digitais.
Comparação dos gastos após migração para a iLottery (por faixa etária, em %)
Fonte: Russel Research.
A conveniência e a simplicidade se mostram essenciais para ampliar a gama de jogos disponíveis; oferecer opções acessíveis é crucial para o sucesso de um modelo multicanal.
O sucesso da iLottery na Finlândia
O mercado finlandês de iLottery se destaca como exemplo maduro de êxito no ambiente digital. Com 75% da população adulta habituada a jogar online, o desafio nesse país já não é mais gerar conscientização, mas sim garantir um crescimento sustentável em um mercado consolidado. Ao abordar de maneira estratégica questões relacionadas aos canais — como aprimorar a experiência do usuário e implementar táticas inovadoras de engajamento —, a Finlândia demonstra como um mercado maduro de iLottery pode continuar prosperando.
Proporção de compras online vs. via aplicativo: Finlândia x outros países
Fonte: Russel Research.
Entre os sete países pesquisados, a Finlândia apresenta a maior proporção de compradores de jogos de loteria online. A loteria nacional, Veikkaus, lançou sua plataforma de iLottery há quase três décadas, o que permitiu que o mercado amadurecesse, acompanhando a evolução tecnológica e as preferências dos jogadores.
De acordo com o relatório, mais de 60% dos entrevistados na Finlândia preferem comprar bilhetes online ou pelo aplicativo da loteria, percentual bem superior aos 23% registrados globalmente. Os jogadores finlandeses também destacaram a facilidade e a praticidade dos canais digitais, com a maioria considerando a compra online pelo aplicativo como mais conveniente.
Como a Veikkaus digitalizou a experiência do jogador
A operadora nacional finlandesa, Veikkaus, utilizou com eficácia a tecnologia digital para aprimorar suas ofertas lotéricas desde a fase inicial de pesquisa, em 1996, que focou na construção de uma base tecnológica sólida. No início dos anos 2000, a introdução de um software de CRM marcou uma mudança estratégica importante, direcionada ao desenvolvimento de uma base de clientes pensada para as necessidades de gestão.
Essa mudança incluiu a oferta de um programa de fidelidade que permitia aos jogadores participar de sorteios sem necessidade de compra, em conformidade com as exigências regulatórias. Em 2010, a Veikkaus expandiu o programa, introduzindo tarefas que os jogadores podiam completar para acumular pontos, os quais serviam como moeda para prêmios não monetários. A operadora adotou uma abordagem inclusiva, aberta a todos, não apenas aos jogadores da plataforma iLottery, o que assegurou ampla popularidade.
Além disso, a abordagem finlandesa para sistemas de pagamento digital garantiu uma experiência online fluida, superando os Estados Unidos e outros países. A principal operadora promoveu ativamente seus produtos online por meio de campanhas direcionadas. Dessa forma, disponibilizou praticamente todos os seus produtos — com exceção dos jogos instantâneos — no ambiente online e reforçou os benefícios do uso da plataforma de iLottery.
Conclusão
A análise do comportamento atual dos jogadores de loteria reforça a necessidade de implementar uma estratégia multicanal por parte das operadoras. Os resultados do estudo da IGT oferecem às loterias informações relevantes e atualizadas para ampliar o engajamento com todos os stakeholders, promovendo a conscientização sobre os benefícios das loterias digitais, impulsionando as vendas e aumentando os recursos destinados às causas sociais apoiadas pelas loterias.
Este artigo foi publicado originalmente em russo, em 22 de maio de 2025.
