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Assista: Ed Birkin explica como a inteligência de mercado definirá o crescimento do setor de jogos na América Latina
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O setor de jogos de azar na América Latina está prestes a passar por uma transformação significativa, mas muitos operadores ainda navegam sem um direcionamento claro. Em uma entrevista reveladora, Ed Birkin, Diretor Executivo da H2 Gambling Capital, compartilha insights essenciais sobre o cenário regulatório em constante mudança, o comportamento dos jogadores e o que as operadoras devem priorizar para conquistar uma presença sustentável, especialmente no Brasil.
Incerteza sobre o tamanho do mercado e falta de visibilidade de dados
Birkin começa destacando um problema fundamental: a escassez de dados. Apesar do crescimento visível de estruturas regulatórias em países como Colômbia e, aos poucos, no Brasil, muitos mercados ainda carecem de informações confiáveis sobre a atividade de jogo, tanto legal quanto ilegal. “Há pouquíssimos dados oficiais. Na Colômbia, existe alguma coisa, mas no Brasil ninguém realmente sabe qual é o tamanho do mercado ilegal”, observa Birkin.
Essa falta de transparência dificulta a entrada no mercado e compromete a capacidade de estabelecer parâmetros de desempenho. Segundo ele, uma regulamentação eficaz deve considerar todo o espectro da atividade de jogos, incluindo as operações licenciadas e as não licenciadas. Só assim os formuladores de políticas e as partes interessadas podem implementar mecanismos para migrar os jogadores para plataformas legais. “Não basta regulamentar, é preciso garantir que os jogadores realmente migrem para operadores regulados”, afirma..
Da regulamentação à migração
O Brasil ocupa um lugar central nessa discussão, com sua longa e complexa evolução legislativa começando, finalmente, a dar resultados. No entanto, Birkin adverte que aprovar leis é apenas metade do desafio. “Agora, o maior obstáculo é a migração dos jogadores para as plataformas licenciadas”, diz ele. A regulamentação precisa encontrar um equilíbrio: ser protetiva, mas sem excesso de restrições que levem os usuários a buscar operadores estrangeiros. Embora reconheça a complexidade enfrentada pelos reguladores na criação de estruturas protetivas, Birkin alerta que regras excessivamente rígidas podem afastar os usuários. Aspectos como processos complicados de verificação de identidade (KYC) e pouca flexibilidade nos produtos estão fazendo com que consumidores recorram a canais ilegais, especialmente aqueles que oferecem apostas a crédito ou via criptomoedas. “Precisamos trabalhar juntos, não apenas como operadores, mas também como fornecedores de inteligência de mercado, para melhorar os resultados”, acrescenta.
Vantagem competitiva por meio da inteligência sobre o cliente
Ao falar sobre estratégias competitivas, Birkin destaca as limitações do marketing tradicional. “Já se foi o tempo em que bastava entrar em um mercado com um produto genérico e investir apenas em reconhecimento de marca”, declara. O diferencial agora está no entendimento do cliente e na diferenciação do produto. Utilizando segmentações granulares de jogadores, os operadores podem identificar usuários de alto valor e ajustar suas ofertas conforme essas preferências. “Jogadores que gastam pouco priorizam a facilidade de uso, enquanto os de maior valor buscam qualidade e variedade no produto”, explica.
Birkin também enfatiza a importância das métricas de participação na carteira do cliente. Como a maioria dos usuários de alto valor possui várias contas, a retenção se torna crucial. “Não se trata apenas de conquistar qualquer jogador, mas sim de atrair o jogador certo e mantê-lo com qualidade e relevância”, afirma. Isso exige um acompanhamento sofisticado do mercado, análise comparativa dos concorrentes e uma compreensão aguçada das necessidades em constante evolução dos clientes.
Produto e localização como pilares para o sucesso a longo prazo
Olhando para o futuro, Birkin vê no produto o principal motor de crescimento sustentável. Para ele, os operadores devem investir não apenas na aquisição de usuários, mas também no aprimoramento da experiência do cliente. “No longo prazo, quem vence é o produto”, afirma. Isso inclui adaptar interfaces, criar ofertas culturalmente relevantes e capacitar as equipes regionais com autonomia e conhecimento.
A hiperlocalização, e não uma marca global genérica, será a marca registrada do sucesso na América Latina. Segundo Birkin, operadores internacionais não podem simplesmente replicar estratégias usadas no Reino Unido, nos Estados Unidos ou na Europa e esperar os mesmos resultados. “Existem marcas líderes no Brasil e em toda a América Latina que prosperam porque contam com equipes locais fortes, que entendem as nuances desses mercados”, afirma.
Construindo estruturas sustentáveis por meio da colaboração
Apesar dos desafios, Birkin mantém uma visão otimista de que estratégias colaborativas e orientadas por dados levarão a um crescimento sustentável da indústria. Órgãos reguladores, operadores e empresas de inteligência precisam alinhar esforços para garantir que a proteção ao jogador não resulte em fadiga regulatória ou retrocesso do mercado.
A indústria de jogos de azar na América Latina passa por um processo de reajuste. Como bem articula Birkin, o sucesso nesta região não favorecerá as marcas mais barulhentas, mas sim as mais informadas e culturalmente sintonizadas. Por meio de dados robustos, habilidade regulatória e excelência no produto, os operadores podem se posicionar para vencer — não apenas temporariamente, mas de forma duradoura.
