"Para nadar con tiburones, tenemos que ser inteligentes, tener una estrategia y ser diferentes del resto" - Roman Matusevich

Roman Matusevich, confundador de eGamingLeads, se une a la última ronda de entrevistas del club de afiliados Affiliate Grand Slam

Roman Matusevich y su equipo de eGamingLeads juegan limpio, aprenden de la competencia y se esfuerzan para no cometer errores  e ir rápido. La competencia les motiva y además son una empresa proactiva. A continuación, os contamos su historia.

¿Cómo despegó eGamingLeads? ¿Os habéis centrado siempre en el juego?

Buena pregunta. Siempre nos hemos centrado en el SEO como fuente de tráfico y el juego online ha sido uno de nuestros principales sectores (con tarjetas de crédito/préstamos y servicios financieros). Recuerdo que en 2008 descubrimos el póquer en línea, que estaba creciendo y haciéndose cada vez más popular. El póquer fue el primer nicho de juego en línea. Nuestro mercado principal era la CEI/Rusia y el póquer se consideraba un deporte, no un juego. Había algunos programas de afiliación populares, así que nos unimos y lanzamos varias páginas web en ese nicho, solo para probarlo. Y tuvimos éxito. Más tarde, añadimos otros sectores y GEO y el juego electrónico se ha convertido en uno de nuestros principales mercados. Ya no tenemos webs de póquer. Desgraciadamente, el póker en línea se ha vuelto menos atractivo para los jugadores y también para nosotros como afiliados, pero hay otros nichos y GEOs. Por el momento, esperamos lanzar nuevas webs en el nicho de las apuestas deportivas dirigidas a África, Brasil y algunos países asiáticos.

Cuéntanos un poco más sobre la estructura de la empresa, el modelo de negocio, concepto y la cultura. ¿Cuál es vuestra estrategia para el futuro?

Posicionamos eGamingLeads como nuestro negocio de afiliación en el sector del juego en línea. Para otras verticales utilizamos diferentes nombres/empresas para un mejor posicionamiento. De hecho, vamos a transferir todos nuestros activos en el nicho del juego en línea a eGamingLeads, pero el proceso aún no ha terminado. Nuestra idea es construir un negocio que sea capaz de competir con “los grandes” del sector.

El término “agencia virtual” puede aplicarse a nuestro modelo de negocio actual. Somos un equipo pequeño que trabaja en tres países diferentes. Este equipo se encarga de la gestión, las finanzas y la estrategia. Externalizamos mucho.

Nos centramos en el SEO y tratamos de dirigirnos a mercados con una competencia moderada o con un alto potencial de crecimiento. Nos centramos en un retorno de la inversión positivo y mantenemos los costes bajo control. Evitamos los mercados “sobrecalentados” para ahorrar recursos y aumentar nuestras posibilidades de seguir siendo rentables y crecer. Somos una especie de SEO Wall-Mart en su etapa inicial. Cuando empezaron, se centraron en ciudades pequeñas. Paso a paso, fueron creciendo. Esto es lo que estamos haciendo con nuestro negocio de afiliación.

Cuéntanos un poco más sobre los diferentes productos y páginas web.

Ahora mismo, operamos más de 50 páginas web. Algunos de ellos son lo suficientemente grandes como para que las mencionemos, como BedsteOnlineCasinoer en Dinamarca, pero tenemos muchas webs relativamente pequeñas en más de 20 GEOs y todas juntos generan buenas cifras tanto en tráfico como en ingresos. Todos nuestros proyectos son páginas de revisión.

¿Qué nichos os funcionan mejor para el marketing de afiliación y cuáles son los más rentables?

Apuestas deportivas y 바카라. 

¿En qué mercados os centráis y os habéis fijado en algún mercado nuevo?

Tenemos páginas en GEOs como Dinamarca, Suecia, Holanda, Portugal, Kenia, Nigeria, Tanzania, Brasil, etc. Los mercados emergentes son muy atractivos. Probar nuevos mercados forma parte de nuestra estrategia. Por lo general, empezamos con unos cuantas minipáginas web para probar el potencial de un GEO/grupo de palabras clave (nicho) determinado. Si estamos satisfechos con los resultados, invertimos más para crecer en ese GEO/nicho concreto.

¿Os habéis planteado incorporar inversores para hacer crecer el negocio? En un mercado de fusiones y adquisiciones tan grande, ¿habéis pensado venderlo?

La competencia es muy bestia y las fusiones y adquisiciones son una forma muy razonable de crecer… o de vender tu empresa si tienes una oferta decente. Pero, supongo, que aún no estamos preparados para las fusiones y adquisiciones. Todavía tenemos potencial para crecer y preferimos asociarnos en lugar de incorporar a un inversor. Así reducimos aún más los costes y conseguimos mejores acuerdos en lugar de vender una participación. Cuando crezcamos, creo que las fusiones y adquisiciones pueden ser una opción.

¿Qué te diferencia del resto de afiliados? ¿Qué os ayuda a mejorar el rendimiento? ¿Por qué crees que vuestro tráfico es único?

Somos una empresa relativamente pequeña, para ser sinceros. Y para poder nadar con los tiburones, debemos ser inteligentes, tener una estrategia, y por estrategia, me refiero a ser diferentes del resto. Somos proactivos. Tenemos que ir un paso por delante de nuestros competidores más grandes, para poder entrar antes en algunos mercados emergentes o dirigirnos a algunos grupos de palabras clave antes de que se hagan populares. Recuerdo que mi primera página web era sobre el iPhone y lo lancé en cuanto Apple anunció su plan para entrar en el mercado de los smartphones. Fue hace más de 14 años… En iGaming utilizamos la misma táctica. Mantenemos nuestros costes bajo control para conseguir un ROI positivo. En el SEO, es una práctica común copiar las estrategias de la competencia, los perfiles de enlaces, etc. Pero a menudo no funciona como se espera. Entender lo que funciona y lo que no funciona puede ser una ventaja competitiva muy valiosa. Al fin y al cabo, ser diferente puede ayudarte a superar a la competencia más rápidamente y/o a un menor coste. Jugamos limpio, aprendemos de nuestros competidores, nos esforzamos por evitar errores y avanzar más rápido. La competencia nos motiva mucho. El SEO es como el deporte. Trabajamos duro, mantenemos los costes bajo control y rendimos más. En cuanto a la última pregunta, probablemente nuestro tráfico no sea único, pero siempre nos hemos centrado en el tráfico de alto valor; es decir, no nos gustan las cosas “gratuitas”, sino que el “dinero real” y similares son nuestros grupos de palabras clave favoritas. Por lo tanto, nuestro tráfico no es único, pero nuestros socios están encantados de trabajar con dicho tráfico.

¿Creáis todo el contenido de marketing de forma interna o lo externalizáis?

Externalizamos mucho contenido. Tenemos muy buena relación con muchos autónomos y agencias con talento. Mis compañeros de equipo viven y trabajan en 3 países diferentes y trabajamos con autónomos/agencias de todo el mundo.

¿Cómo de importante es la actividad en las redes sociales para un negocio afiliado? ¿Resulta complicado con las actualizaciones constantes de Google?

Por ahora, la actividad en las redes sociales no nos parece tan importante. Estamos especializados en SEO y no somos tan buenos en las redes sociales. Creo que es un negocio totalmente diferente. Para poder tener éxito y ganar dinero, tendremos que establecer procesos, encontrar gente e invertir. En cambio, preferimos centrarnos en el SEO. Se rumorea que la actividad de los medios sociales puede afectar positivamente al SEO. En algunos nichos puede, pero en el nicho de iGaming no es tan importante. De todos modos, lo vigilamos y hacemos algunas pruebas.

En cuanto a las actualizaciones de Google, no son un problema en realidad. Si tienes una buena cartera de páginas, utilizas diferentes enfoques para promocionarlas y lanzas nuevos proyectos de forma regular, algunos de tus sitios web pueden sufrir con las actualizaciones de Google, pero otros pueden ganar impulso. A menudo parece aleatorio, por lo que la diversificación ayuda.

Un par de preguntas sobre el SEO: (i) ¿Cómo ha cambiado el SEO en los últimos años y qué se puede esperar en los próximos dos años? (ii) ¿Cómo pueden los expertos en SEO innovar y seguir a la cabeza en un sector que avanza tan rápido?

Gracias. Me gusta responder a las preguntas sobre SEO. El SEO no ha cambiado mucho en el nicho del iGaming, pero el nicho del iGaming ha cambiado mucho. Los cambios en el mercado afectan a la competencia; por ejemplo, los problemas con el mercado local de juegos de azar en línea de Rusia obligan a los afiliados experimentados con buenas habilidades de SEO e incluso a los grandes equipos a buscar la diversificación. Este factor afecta a la demanda de servicios y los precios suben. El número de páginas web también ha aumentado, por lo que las posibilidades de posicionarse mejor disminuyen, si no se trabaja duro y se invierte en los proyectos para mejorarlos. Otra tendencia es la regulación. En los mercados regulados, más operadores pueden beneficiarse de la compra de medios y vemos una gran cantidad de Google AdWords en las SERP, lo que disminuye la cantidad de tráfico que los afiliados de SEO pueden obtener de allí.

En cuanto a la segunda pregunta, mi respuesta es: sé proactivo. Puede sonar demasiado simplificado, pero como he explicado anteriormente, es importante entender su mercado, las tendencias y sus propias fortalezas y debilidades.

Y aquí hay algunas cosas que son importantes para el SEO de hoy:

1. La intención y la estructura del contenido es importante. Probablemente más importante que la “calidad”.
2. El CTR es importante, por lo que trabajamos mucho con nuestros snippets y experimentamos con el marcado Schema.
3. La velocidad de los enlaces es muy importante.
4. Proporción de enlaces con anclados / no anclados. Los perfiles de enlaces no naturales ganan más a menudo que los excepcionales (no en todos los GEO). Los perfiles de enlaces (casi) sin anclaje han mostrado también buenos resultados últimamente.
5. Página rápida = más dinero, por lo que la velocidad de la web es importante. También probamos la velocidad de nuestras redirecciones para los enlaces de afiliados, especialmente para en las páginas multilingües. Debe ser lo suficientemente rápida para cualquier visitante de cualquier GEO.

¿Cómo os afectan las diferentes normativas al negocio?

En general, la regulación es una buena idea, pero es difícil equilibrar todos los intereses para contentar a todos. Los reguladores del juego, los jugadores, los operadores… habrá alguien que no esté contento con los cambios. Y me temo que no se tiene en cuenta a los afiliados. Para nuestro negocio, trabajar en mercados regulados significa más costes para mantener las webs y que cumplan con la normativa local. Así que, el punto bueno es que podemos seguir trabajando allí, pero ya no es tan rentable como antes. La tendencia a la regulación acelerará las fusiones y adquisiciones en el sector del juego, especialmente en lo que respecta a la afiliación. Por otra parte, surgirán nuevas oportunidades.

¿Qué papel juega la tecnología en vuestro día a día?

Todos trabajamos en línea, utilizando muchos servicios diferentes para hacer nuestro trabajo más eficaz, reducir nuestros costes y aumentar nuestros beneficios. Utilizamos todos los servicios populares de SEO y a veces creamos soluciones personalizadas para hacernos la vida más fácil; por ejemplo, ahora estamos trabajando en un nuevo bot para Telegram, que nos ayudaría a encontrar, examinar y registrar buenos nombres de dominio automáticamente de forma regular.

¿Crees que las tecnologías emergentes como la IA o el Big Data tendrán un impacto en la industria de afiliación en 2021 y más adelante?

Me temo que no tengo mucha confianza en este campo. Supongo que los afiliados más grandes que recogen muchos datos pueden beneficiarse de ello. Sin embargo, no creo que muchos afiliados centrados en el SEO lo hagan por el momento de forma regular. Pero la pregunta es buena, la verdad. Hablaré con mis colegas y con los especialistas en IA que conozco para saber más al respecto. Quizá descubramos cómo sacarle partido en el futuro.

¿Qué cualidades y habilidades son esenciales en un equipo/negocio afiliado?

Es importante un enfoque en el que todos salgan ganando. Nuestro negocio consiste en crear valor para nuestros socios. Cuando eres capaz de entregar tráfico de alta calidad que hace felices a tus socios, ellos estarán interesados en hacer negocios contigo. Sus pagos serán fluidos y  estarás contento con las estadísticas. Aprenderás más sobre el negocio de tu socio y podrás negociar un mejor trato y/o reducir los gastos de administración. Puede darte una ventaja competitiva. Puede ser una buena base para la cooperación a largo plazo. La confianza es esencial en nuestro negocio. Hay gestores de afiliados con los que llevo trabajando más de 10 años. Un caso raro hoy en día.

Me gustaría destacar otro punto importante para un equipo/empresa: la capacidad de “escalar el éxito”. En la afiliación centrada en el SEO significa la capacidad de lanzar proyectos exitosos de forma regular con un ROI positivo, para que el negocio pueda seguir creciendo.

¿Cómo pueden tener los afiliados un enfoque más único?

Hay muchas maneras de ser diferente. Por un lado, todos hacemos negocios similares. Por otro lado, hay diferentes maneras de lograr los mismos o incluso mejores resultados. En el modelo de negocio centrado en el SEO, probablemente, el contenido y los enlaces son la punta del iceberg. Pero puede haber diferentes procesos más allá de crear contenidos, construir enlaces y elaborar páginas web. Por lo tanto, la diferencia está probablemente oculta “bajo el agua” (investigación; pruebas; automatización; búsqueda, contratación, incorporación y motivación de talentos; incorporación y finanzas; asociaciones; cultura corporativa, etc.). La diferencia en los procesos conlleva diferentes costes para conseguir los mismos resultados, lo que da una ventaja competitiva a los que tienen mejores resultados.

¿Cómo mantienes las relaciones con múltiples operadores? ¿Qué pueden hacer los operadores y los afiliados para aumentar el apoyo que se dan?

Soy afiliado desde hace años, así que conozco en persona a todos mis socios importantes. Tal vez excepto a un par de nuevos, a los que no he podido conocer en persona por las restricciones de viaje durante las pandemias.

Antes he mencionado un enfoque en el que todos ganan. Va en ambas direcciones. Si te interesa una asociación, tienes que ofrecer algo para que también sea interesante.

¿Has ido alguna vez al SiGMA?  SiGMA Europa, África, Asia o Américas, ¿a cuál de estas exposiciones te gustaría asistir en 2021 en caso de que la COVID-19 lo permita?

Sí, he estado en SIGMA Europa dos o tres veces. Desafortunadamente, después de que todas las conferencias importantes fueron canceladas en 2020 y no haya ninguna certeza sobre 2021 (espero lo mejor para todos nosotros, pero con un montón de vuelos y reservas canceladas me di por vencido y no haré planes hasta el verano). En cualquier caso, espero visitar SIGMA África, Asia y América en 2022-2023.

¡Cuéntanos un poco sobre la persona que está detrás de la empresa! Tus aficiones, tu libro preferido, alguna frase que te defina, si te gustan los juegos de azar, etc.

Soy un hombre de familia muy trabajador, padre de 2 hijos. En 2020-2021 al no poder viajar tanto como me gusta, me he centrado demasiado en el trabajo, así que mi plan personal es encontrar una salida a este ritmo de trabajo-trabajo-trabajo. Hace unos años conseguí la licencia de navegación, pero todavía tengo que dominar esta nueva habilidad. Esto es lo que voy a hacer lo antes posible.

No juego mucho. Hace años jugaba al póquer en línea, sólo para divertirme y aprender más sobre el juego. Hace un par de años participé en un torneo de póquer fuera de línea. A veces juego a las tragaperras online, pero no muy a menudo.

Sobre SiGMA Magazine:

SiGMA Magazine es una publicación bianual que aporta información sobre la industria del juego. La revista cubre los continentes más grandes: Europa, Asia, África y América y cuenta con contribuyentes de todo el mundo. La revista se distribuye a una lista de lectores mundial, con más de 10.000 copias que proporcionan contenido exclusivo sobre nuestra base de clientes. Teniendo en cuenta nuestra audiencia global, SiGMA cuenta con traductores internos que se encargan de traducir el contenido a sus respectivos idiomas. La publicación está disponible en versión digital y también se distribuye durante los eventos anuales de SiGMA. Si quieres aparecer en la próxima edición, ponte en contacto con Katy.